Radikales Verhandeln im Grenzbereich

Oder: Wie sich selbst verfahrene Situationen erfolgreich lösen lassen

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Die meisten werden sich erinnern: Anfang des Jahres räumte die Polizei das Dorf Lützerath in NRW, um den Weg freizumachen für den Abbau von Braunkohle durch den Stromversorger RWE. Die Auseinandersetzung mit den Besetzern und Demonstranten lief über Tage, bis am Ende nur noch zwei Aktivisten übrigblieben, die in einem Tunnel ausharrten – „Pinky“ und „Brain“. Die Fronten wirkten verhärtet, eine Lösung schien in weiter Ferne. 

Am Ende war es ein erfahrener, von RWE herbei gerufener Spezialist, der die beiden überzeugen konnte, ihr Versteck freiwillig zu verlassen: Matthias Schranner. 

Für das US-Wirtschaftsmagazin Forbes ist er „einer der besten Verhandlungsführer der Welt“, er berät Unternehmen, Parteien oder auch schon mal die Vereinten Nationen. Er ist Autor mehrerer Bestseller, Lehrbeautragter an der Universität St. Gallen sowie CEO einer Firma, deren Experten immer dann gerufen werden, wenn die Lage besonders brisant ist. 

Schranner, der bei der Polizei ausgebildet wurde, bei Geiselnahmen, Banküberfällen oder auch „under-cover“ im Drogenmilieu Verhandlungen führte und seine Erfahrungen heute weltweit nutzt, ist überzeugt, dass viele Menschen sich falsche Vorstellungen von Konflikten und ihrer Lösung machen. 

Weder hilft es, sich klein zu machen, noch direkt mit einem „Nein“ zu reagieren, wenn das Gegenüber unverschämte Forderungen stellt. 

Selbstvertrauen ist weniger wichtig, als viele glauben – eher schon Konsequenz und Konfliktfreude. 

Empathie im landläufigen Sinne hat in Verhandlungen nichts verloren. Auch da hat er eine klare Meinung. 

Was Schranner an Erkenntnissen vermittelt, hilft auch in Krisengesprächen, Gehaltsverhandlungen oder bei Deals zwischen Unternehmen. Für ihn jedenfalls sind die Prinzipien immer die gleichen. Mit am wichtigsten scheint mir dabei, Konflikte nicht als etwas zu begreifen, das es zu vermeiden gilt (so verständlich das auch scheint) – sondern als etwas Positives, als eine Auseinandersetzung mit dem Gegenüber, die Raum für Neues schafft. 

Im Rahmen unseres Podcast habe ich mit Matthias Schranner über Machtverhältnisse gesprochen, über die Bedeutung der richtigen Vorbereitung und über Fehler, die es in Verhandlungen tunlichst zu vermeiden gilt. Zudem wollte ich natürlich von ihm wissen, wie er die Aktivisten in Lützerath überzeugen konnte, ihren Widerstand zu beenden.

Zu finden ist die jüngste Folge unserer „SMP LeaderTalks“ ab sofort auf allen Plattformen, auf YouTube oder hier. 

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