Die psychologischen Defekte unserer Verkaufsgurus

Die psychologischen Defekte unserer Verkaufsgurus

Showbusiness oder Größenwahn?

#leanmagazin
am 23. 09. 2016 um 16:55 Uhr in LeanMagazin von Prof. Walter Simon


Deutschland hat die besten Autos, sehr gutes Bier und deutsches Brot soll zum UNESCO-Weltkulturerbe werden. Es scheint, als hätte das Land auch die besten Verkaufstrainer und -coaches.

Wer in den Prospekten und Katalogen blättert oder Homepages aufruft wird mit Superlativadjektiven überschüttet. So kokettiert Rolf Ruhleder mit einer Titulierung, die ihm die Wirtschaftswoche verlieh: Deutschlands härtester und teuerster Verkaufstrainer. Ähnlich bezeichnet sich Matthias Pöhm, allerdings als “härtester und teuerster Rhetoriktrainer Europas“. Martin Limbeck läßt sich als „einer der erfolgreichsten und renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene“ ausrufen. Bescheidener tritt Erich Norbert Detroy auf, einer „der kreativsten und profiliertesten Management- und Verkaufstrainer Europas“. Der US-Erfolgsprediger Brian Tracy bezeugt aus dem fernen Kalifornien, daß ein gewisser Marc Galal „einer der besten europäischen Verkaufstrainer“ sei, obwohl er diesen nie live erlebt hat.

Sie alle werden von dem Schweizer G. Lämmle übertroffen, der als Europas härtester und teuerster Verkaufslehrer ausgerufen wird. Es gibt da noch den Erfinder des Genialen Denkens®, des Alpha-Sellings®, „dem hochwertigsten und teuersten Verkaufsseminar Europas; dem weltweit einzigen Verkaufsseminar, das mit dem Hyperraum (4. Dimension) arbeitet.“ Sein Name: Armin Kittl, Gründer der ‚Erfolgsakademie für Genialität und Spitzenleistungen‘ in Bad Fellbach. Er gehört zu den wenigen Menschen weltweit, die verschiedene Bewusstseinszustände (alpha, beta, delta, theta) managen können. Offensichtlich hat er Probleme, seinen Geisteszustand zu managen.

Auf den Homepages anderer Verkaufslehrer erfährt man, daß dieser oder jener zu den gefragtesten…, den besten…, den angesehensten…, den erfahrensten…, den härtesten, den praxisnahesten oder den führenden… der Branche gehört. Sie lobpreisen sich mit Begriffen wie Top-, Excellence-, Erfolgs- oder Spitzentrainer, Ausnahme- oder Proficoaches und lassen sich durch Testimonials bestellter Claqueure vergolden. Wenn dann noch die Sonne tief genug steht und lange Schatten wirft, halten sich selbst Trainingszwerge für Riesen. Zwerge sind für Größenwahn besonders anfällig.

Die Ursachen: Megalomania und Dunning-Kruger-Effekt

Fachleute fragen sich, ob diese selbsternannten Pseudo-VIPs einfach nur den Marketingregeln des Show-Business folgen oder ob psychische Deformationen mitwirken. Wer genauer nachfragt, stößt auf zwei Ursachenbereiche: Erstens auf ein psychisches Fehlverhalten mit dem Namen Megalomania, das man umgangssprachlich als Größenwahn bezeichnet und zweitens den Dunning-Kruger-Effekt. Beide bieten mögliche Antwort auf die Frage nach möglichen Ursachen von Selbstüberschätzung, Selbstbeweihräucherung und Narzissmus unserer Verkaufsgurus.

Beim Größenwahn handelt es sich um eine Selbsterhöhung, bei der sich ein Mensch überzogene Eigenschaften oder eine überhöhte soziale Stellung zuschreibt. Daraus folgt häufig eine Störung der Urteilsfähigkeit. Der österreichische Satiriker Karl Kraus meint: „Größenwahn verringert jedwede Perspektiven“.

Die Megalomania wird durch den Dunning-Kruger-Effekt intensiviert. Zwei amerikanische Psychologen, David Dunning und Justin Kruger, entdeckten bei ihren Forschungsarbeiten eine besondere Form intellektueller Verzerrung, über die sie erstmals 1999 publizierten. Sie erhielten 2000 den Ignoble-Nobelpreis im Bereich Psychologie.

Auf die Berufsgruppe der Wirtschaftstrainer, hier insbesondere im Themenbereich Verkauf und Rhetorik, scheinen Dunnings und Krugers Befunde insbesondere zuzutreffen. Man stößt immer wieder auf diese zwei kognitiven Grundtypen:

  1. Trainer/Berater, die ihr Wissen und Können realistisch einschätzen, ggf. sogar unterschätzen. Sie üben Selbstkritik und passen ihr Auftreten dem Publikum und dem Rahmen an. Aus der Mitarbeiterbeurteilung ist dieser Effekt bekannt. Gute Mitarbeiter beurteilen sich oft als schlechter als der beurteilende Vorgesetzte.
  2. Die wesentlich größere Gruppe überschätzt die eigenen Fähigkeiten. Das sind die, die von sich behaupten, der Beste, der Größte, der Schönste, der Härteste und ähnliches zu sein. Je größer der Grad geistiger Unterentwicklung ist, desto intensiver die Selbstüberschätzung und geringer die Fähigkeit zur kritischen Selbstreflexion. Verschärfend kommt hinzu, daß die geistig Gehbehinderten die gescheiten Schnellläufer für intellektuell unterentwickelt halten.

Ich vermute, daß der diesen Artikel lesende homo stupidus, den darin enthaltenen Aussagen zustimmt und sich selbst der Schlaumeiergruppe zuordnet, denn: „Wenn jemand inkompetent ist, kann er nicht wissen, daß er inkompetent ist“, schreibt David Dunning. Wer klägliche Befähigungen auf einem Gebiet hat, ist um so unfähiger, sein Wissen und Können und das anderer, in diesem Themenbereich beurteilen zu können.

Zurück zur Frage nach den Ursachen: Showgehabe, Größenwahn oder Dummheit? Ich vermute, alles wirkt zusammen, so beispielsweise bei Deutschlands Motivationsmagier Jürgen Höller. Mit etwas mehr Verstand hätte er vorsichtiger die Pauke geschlagen und sich drei Insolvenzen, die letzte mit Knasturlaub, erspart.

Man stelle sich einen so genannten Key-Note Speaker vor, der eine Gruppe bisher erfolglos den Erfolg suchender Versicherungsverkäufer begeistern soll und für seine Plattitüden den Beifall von Menschen bekommt, die Inszenierung nicht von Inhalt unterscheiden können. Gelingt es diesem, das zu seiner Megalomania passende Megahonorar zu erzielen, denkt und ruft er in bester Mohamed Ali-Manier ‚Ich bin der Größte‘.


Kommentare

Bisher hat niemand einen Kommentar hinterlassen.

Kommentar schreiben

Melde Dich an, um einen Kommentar zu hinterlassen.

Teilen

Ähnliche Inhalte

Hier findest Du weitere Inhalte zu dem von Dir gewählten Thema. Bei diesen Vorschlägen handelt es sich um eine Auswahl an Inhalten, welche wir insgesamt für Dich auf der LeanBase zur Verfügung stellen.

Europas ‚bester‘ Verkaufstrainer und das Hypnotische Verkaufen

Europas ‚bester‘ Verkaufstrainer und das Hypnotische Verkaufen

Beitrag auf LeanPublishing
am 03. 03. 2017 um 12:44 Uhr
Kanal: LeanMagazin

Die Dummheit von Menschen als Verkaufschance

Respekt und Inspiration - Folge 77

Respekt und Inspiration - Folge 77

Podcast auf LeanPublishing
am 10. 06. 2018 um 17:02 Uhr
Kanal: Interview mit Dr. h.c. Any Nemo

Das waren ja schöne Begegnungen neulich mit Fortunata, der Ehefrau von Dr. h.c. Any Nemo … und der Clown ist auch wieder aufgetaucht und die Musik, es war doch herrlich …Man...

LATCliegeStuhl

LATCliegeStuhl

Fan-Artikel auf LeanAroundTheClock
Preis: 101,50 €
(inkl. 19% MwSt: 16,21 €)

Du brauchst mal wieder eine Pause und Dein Bürostuhl ist bzw. war schon immer zu unbequem dafür?

TWI - Training Within Industry: Unterweisen, führen, verbessern

TWI - Training Within Industry: Unterweisen, führen, verbessern

Buch auf LeanBooks
Kategorie: Training Within Industry

von Götz Müller

Die Rolle des Dr. h.c. Any Nemo - Folge 30

Die Rolle des Dr. h.c. Any Nemo - Folge 30

Podcast auf LeanPublishing
am 10. 06. 2018 um 15:34 Uhr
Kanal: Interview mit Dr. h.c. Any Nemo

Die Wahrheit ist ja bekanntlich ein so wertvolles Gut, dass sie wie früher das edle Bratenstück nur selten auf den Tisch kommt oder wenn der Anlass, die Situation aus Gründen...

Keine Angst vor undogmatischen Lösungen!

Keine Angst vor undogmatischen Lösungen!

Beitrag auf LeanPublishing
am 28. 06. 2017 um 13:34 Uhr
Kanal: LeanMagazin

Die ewige Suche nach dem „noch Besseren“ erzeugt nur Unzufriedenheit. Nicht selten ist dies nichts anderes, als der Ausdruck eines sinn- und werteentleerten Materialismus.

Wenn Lean Management auf New Work trifft – eine Reise von „Old Work“ zu „New Work“

Wenn Lean Management auf New Work trifft – eine Reise von „Old Work“ zu „New Work“

Beitrag auf LeanPublishing
am 24. 06. 2019 um 05:30 Uhr
Kanal: LeanMagazin

Buzzwords wie digitale Transformation, Industrie 4.0 oder das VUKA-Akronym sind aus sozialen Medien und Fachliteratur nicht mehr wegzudenken. Im Zuge dieser Entwicklung werden zunehmend auch...

Lean, Kaizen, KVP: Gefangen in der Methodenfalle

Lean, Kaizen, KVP: Gefangen in der Methodenfalle

Video-Beitrag auf LeanPublishing
am 09. 11. 2016 um 17:01 Uhr
Kanal: LeanMagazin

Das Denken und Handeln von gestern und heute ist mit den Herausforderungen von Morgen in weiten Teilen nicht kompatibel. Bei den Themen Lean, Kaizen und Co. ist diese Tatsache besonders deutlich...